Já alguma vez negociou o seu salário? Provavelmente não, mas não é o único. Uma sondagem realizada pelo salary.com revelou que um quinto nunca o fez e que só 37 por cento dos inquiridos negoceia sempre o salário. E porquê? Por medo.
Cerca de metade das pessoas questionadas referiu estar apreensiva no momento de negociação, 18 por cento considera que é uma situação nada agradável, enquanto 9 por cento não se sentiam confiantes. Outra das razões apontadas por 22% dos inquiridos diz respeito à falta de habilidades para negociar adequadamente. Aqui ficam 9 dicas para tentar resolver este problema
1. Inicie a conversa com algo pessoal
Começar a conversa a falar de números não é boa ideia. Opte, antes, por dizer qualquer coisa sobre si, algo pessoal, para amaciar o ambiente e o próprio discurso.
Adam Grant, autor do livro “Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success”, deu conselhos e dicas de negociação a cerca de 500 membros do exército e da força aérea norte-americana e atletas das ligas NFL e NHL. Para ele, a abertura pessoal é um aspeto fundamental, já que transmite a ideia de que de confiança ao empregador e motiva-o, também, a falar sobre ele próprio.
2. Faça o empregador falar sobre ele mesmo
Por muito que queira – e bem – ser assertivo, ter uma pequena conversa pessoal no início pode favorecê-lo. Como vimos, falar de si incentiva os outros a falarem sobre eles próprios, por isso, é boa ideia começar por aí.
Segundo o estudo de 2012 dos neurocientistas de Harvard Diana Tamir e Jason Mitchell, ao falarmos sobre nós próprios, o nosso corpo obtém uma reação bioquímica que se assemelha à resposta produzida depois de comermos ou fazermos sexo. Portanto, ao deixar e incentivar a pessoa com quem está a discutir o salário a falar, está a preparar-lhe o estado de espírito para o que aí vem.
3. Encare a negociação como uma competição
De um lado do ringue está você, que quer, muito provavelmente, aumentar o seu salário. Do outro, está o empregador que – à partida e na maior parte dos casos – não lhe quer dar esse aumento.
Encarar a negociação como uma competição vai beneficiá-lo. É o que conclui o estudo de Michelle Marks e Crystal Harold, ao verificar que os indivíduos que “utilizavam estratégias de competição e colaboração, caracterizadas por uma discussão aberta sobre as posições, problemas e perspetivas, aumentaram os seus salários em comparação com aqueles que preferiam estratégias de compromisso e de acomodação”.
4. Enquanto puder, evite a negociação cara-a-cara mas, se não conseguir, estabeleça contacto visual
A ideia pode parecer confusa, mas é simples de perceber. Neste tipo de negociações, geralmente o empregador está do lado mais pesado da balança, ou seja, tem poder sobre si. Quando assim é, o lado mais poderoso tende a vencer as negociações, refere Michael Taylor, do Imperial College London, na investigação levada a cabo em 2013. Portanto, vai ser benéfico se tentar as negociações por email fizer por email.
No entanto, como é difícil evitar um encontro cara-a-cara, quando chegar a uma reunião presencial, lembre-se: olhe o seu empregador nos olhos. Ao fazê-lo, vai parecer mais inteligente, diz um estudo da Loyola Marymount University. Além disso, vai conseguir perceber melhor as reações que tem na pessoa com quem está a negociar.
5. Exponha as suas preocupações e prioridades
Não tenha medo de fazer o seu empregador compreender a sua posição e exponha as preocupações que tem. Mais cedo ou mais tarde, elas vão acabar por vir ao de cima, por isso, mais vale abrir o jogo logo no início.
Se o salário é mais importante para si do que a localização e o tempo de férias, diga-o. É importante que seja claro não só com as suas preocupações, mas com aquilo que quer. Depois, talvez lhe fique bem perguntar quais são as preocupações e prioridades da empresa e tentar encontrar soluções que beneficiem as duas partes.
6. Faça a primeira proposta
A etiqueta ou simplesmente a sabedoria convencional até o pode influenciar a esperar para ouvir a primeira proposta da boca do empregador, mas Adam Grant diz, num artigo do Business Insider, que esta ideia está errada.
De acordo com um estudo Chris Guthrie e Dan Orr, cada dólar a mais na proposta inicial traduz-se num aumento de 50 centavos no acordo final. Se, como diz Adam Grant, as primeiras propostas são as “âncoras que estabelecem o tom das negociações”, mais vale ser você a propor o número inicial, já que pode beneficiar com um ou dois euros a mais.
7. Tenha atenção ao número que propõe
Quando propõe um valor, fá-lo de forma arredondada, certo? Pois, mas falar em 800 ou 806 euros, por exemplo, pode fazer a diferença, diz o estudo realizado por Malia Mason, da Columbia Business School. De acordo com os resultados que obtiveram, falar em expressões numéricas precisas sugere um maior nível de conhecimento e, por isso, o empregador sente-se mais bem informado sobre aquilo que queremos
Usar um número preciso não significa que tem de usar apenas um número. Aliás, usar um intervalo – por exemplo, entre 806 e 816 – é a forma mais correta de apresentar uma proposta. Numa outra investigação, Malia Mason explica que usar intervalos dá uma informação mais detalhada ao empregador sobre aquilo que é pedido e mostra que uma atitude educada e razoável.
8. Seja imprevisível
Negociações deste género não se caracterizam, geralmente, por serem muito emotivas – apesar de, por dentro, poder estar roído de nervos. Normalmente, tenta-se ter uma atitude assertiva e calma. Mas ser imprevisível pode funcionar a seu favor.
Num artigo a que chama “As vantagens de ser imprevisível“, o professor Adam Galinsky mostra que alguma inconsistência emocional e imprevisibilidade pode fazer com que o empregador sinta menos controlo na negociação. Desta forma, pode fazer com que ele se torne mais sensível e flexível à sua proposta.
9. Preste atenção à linguagem corporal
A linguagem corporal é muito importante, já que pode revelar aquilo que estamos a sentir – algo que, nestas situações. geralmente não nos é favorável. Se queremos passar uma imagem de confiança e assertividade temos de ter em a atenção a forma como, por exemplo, temos os nosso braços.
Não os devemos ter junto à cara, porque transmite a ideia de fraqueza. Tente que os seus movimentos sejam lentos e não esteja sempre a cruzar as pernas, para não parecer stressado. Por fim, lembre-se, como já falamos, de olhar nos olhos.
