Muitos portugueses amantes de futebol têm, muitas vezes, a tentação de se transformarem em treinadores de bancada, assim como muitos de nós temos a solução para quase todos os problemas de saúde básicos, automedicando-nos ou prescrevendo medicamentos a outros. Os mais audazes ainda acreditam que dominam as leis e dão palpites substituindo-se aos advogados, e os mais desenrascados e criativos são ainda mestres em obra, tal e qual um arquiteto, engenheiro ou designer de interiores. É mais forte que nós, queremos fazer-nos ouvir com base na nossa experiência. Na venda de casas passa-e exatamente a mesma coisa. Este mindset de DIY está presente em grande parte dos proprietários de imóveis que pretendem vender.
Baseando-me num artigo que li no blog norte americano newfinancemagazine.com, achei que seria interessante apresentar pelo menos 6 motivos pelos quais, na maior parte das vezes, falhamos na venda da nossa casa, mesmo quando o mercado está aparentemente fácil para vender.
Neste momento em que ainda há um número estável de casas à venda, com preços a manterem-se em alta até há bem pouco tempo, a tentação de se aventurar na venda da sua casa para poupar o valor da comissão de serviço prestado por um Agente Imobiliário é elevada. Eu compreendo, mas confesso que a maior parte das pessoas que conheço e que querem passar por esta experiência, acabam por recorrer posteriormente ao serviço de Mediação Imobiliária e estas são algumas das razões:
- Falta de informação sobre o preço certo. Talvez o primeiro erro crasso que muitos proprietários e até Agentes Imobiliários cometem. Queremos explorar o máximo valor para ganho ou usamos a base de comparação com o vizinho que vendeu a casa recentemente (e claro a nossa casa é sempre melhor que a do vizinho e, por isso, o preço tem de ser mais alto), ou ainda, porque temos uma relação emocional com a casa que estamos a vender, o que acaba por criar uma perceção distorcida da realidade dos factos. Estas são as principais razões que levam à frequente análise errada de preço, colocando a casa no mercado com um valor muito acima do que o mercado está realmente disposto a pagar. Na verdade, e na maior parte das vezes, é o comprador quem faz o preço, mesmo num mercado em alta e, por isso, quanto mais alto for o preço, possivelmente, mais tempo vai demorar a vender ou até a obter qualquer interesse, obrigando à baixa de preço e perdendo, assim, a oportunidade de captar verdadeiros interessados que se podem tornar potenciais compradores simplesmente porque acabam por comprar outros imóveis similares, ao preço que consideram, após várias comparações, ser um melhor preço de mercado;
- Falta de promoção. A maior parte das pessoas pensa que a divulgação e promoção de venda de uma casa baseia-se apenas na colocação do seu imóvel nos portais imobiliários, muitas vezes com informação e fotos de má qualidade (por vezes sem fotos), ou com um posicionamento de produto que não reflete a realidade do imóvel nem se adequa à procura. Este tipo de promoção passiva não capta compradores A importância do posicionamento do anúncio face ao target, no sentido de escolherem o portal adequado, mas sobretudo, o texto certo para o comunicar, sobretudo nas redes sociais em que a segmentação tem de ser mais exata é crucial e a maior parte das pessoas não a sabe fazer de forma eficaz. Este tipo a erros vai gerar uma perda de tempo na venda e vai gerar gastos sem retorno, mas o pior é que vai, como se diz na gíria, “queimar a casa”, ou seja vai torná-la pouco apetecível para o úblico em geral, pois ficam a conhecer o imóvel pelas piores razões (preço desenquadrado ou realidade vs expectativa gerada);
- Falta de disponibilidade para mostrar o imóvel. A maioria das pessoas esquece-se que para vender uma casa, é preciso mostrá-la por vezes, dezenas de vezes até se conseguir um interessado. Requer disponibilidade, ou seja, ter tempo para executar esta tarefa on time porque este contacto pode surgir a qualquer momento e todos nós sabemos que expectativas temos quando estamos interessados – queremos ver já. Com a pandemia em plena segunda vaga e principalmente durante o confinamento, todos percebemos que o mercado imobiliário parou, não porque as pessoas não conseguiam ver as casas, mas porque as casas não eram mostradas. A visita física neste mercado é essencial para a tomada de decisão compra e a visita virtual é extremamente útil para facilitar a decisão de visita. Logo após a abertura do confinamento, o mercado retomou quase de forma normal, mas mostrar não é vender, não basta abrir a porta e deixar o interessado passear pelo seu imóvel fazendo-lhe todas as perguntas e mais algumas para depois não comprar nada: vai ter de saber como liderar a visita realçando os pontos positivos da casa e fazendo perguntas que lhe permitam perceber o verdadeiro interesse do potencial comprador porque não sei se sabe, mas o mercado está cheio de curiosos, aqueles que vêm milhares de casas mas que acabam sempre por não comprar nada. Tendo em conta que a segurança sanitária é cada vez mais importante, a gestão das visitas é obrigatória e isto quer dizer que tem de saber como qualificar antes;
- Falta de habilidade para negociação e argumentação. Para além dos anúncios nos sites dedicados, os proprietários também colocam a sua placa, normalmente com a célebre frase: “do próprio ao próprio” com a intenção clara de afastar os profissionais da Mediação Imobiliária, atraindo potenciais clientes que gostariam de comprar direto. Será importante referir que um potencial comprador quando vê esta possibilidade na placa de venda, a primeira coisa que faz é esfregar as mãos porque perceciona uma vantagem para obter um preço melhor, pois não existindo pagamento de honorários ao agente imobiliário, há maior margem de manobra para baixar preço – lembre-se que a expetativa do comprador é comprar o melhor pelo menor preço possível, é achar uma “pechincha”! Será que está preparado para negociar e responder às perguntas mais pertinentes dos potenciais interessados, levando a negociação a bom porto? Será que tem uma informação sólida de preços e oferta no seu mercado? Será que sabe a diferença entre o preço anunciado e realmente vendido dos imóveis na sua zona? De uma forma generalizada, a incapacidade que a maior parte dos proprietários tem de reunir esta informação, de fazer as perguntas certas e de muitas vezes ficar calado para verificar o real interesse do potencial comprador é escassa e a sua capacidade de reação para conseguir responder às objeções levantadas perante os defeitos do seu imóvel e, ainda, a falta de paciência para fazer seguimento levam a grandes erros na negociação, erros que podem ditar a diferença entre uma má venda ou um excelente negócio, ou até mesmo, de uma não venda.
- Expetativas irreais. A maior parte das pessoas que vende os seus imóveis sozinha tem a convicção clara que domina a informação e sabe como fazer a venda imobiliária, possivelmente tem uma visão pouco realística do que é este processo de venda, não apenas do fecho, mas também de todo o processo até a realização da escritura. Muitas delas pensam que o mercado vai sempre subir e que a sua casa, dentro do género, é a melhor da zona ou da cidade e admiram-se quando anunciam e não obtêm contactos realmente interessantes. Não tendo a hipótese de fazer parcerias com agentes imobiliários que têm o comprador na sua base de dados, quando estes agentes imobiliários aparecem com um cliente qualificado e até mesmo contratualmente fidelizado, terão de negociar com o agente com quem não desejam cooperar para chegarem à tão desejada venda.
- A impossibilidade de cooperação com profissionais. Por fim e voltando à impossibilidade de trabalharem em cooperação com agentes imobiliários, criando até uma barreira de comunicação e evitando-os o mais possível, podem perder diversas oportunidades. Se pensarmos que as agências imobiliárias estão repletas de base de dados qualificadas de potencias compradores e que todos os dias recebem contactos de pessoas que pretendem comprar, porque haveríamos de perder esta oportunidade? Só e apenas se não houver urgência em vender.
Tal como um treinador de futebol competente, formado e experiente para atingir objetivos, também a venda imobiliária tem muito que se lhe diga, por isso se tentar vender sozinho, informe-se, prepare-se e pense que pode ter sorte, mas prepare-se… infelizmente a sorte não bate a todas as portas!
