Adelino Oliveira
A imagem é familiar: um cenário televisivo; um grupo de tubarões potenciais investidores; um candidato ao investimento com um projecto aparentemente genial. As luzes acendem-se e o candidato espatifa-se ao comprido na apresentação. A ideia é boa, mas o discurso é vago, o candidato hesita, revela inconsistências, esquece o essencial, foca-se no acessório.
A verdade é que qualquer um de nós corre o risco de se atrapalhar perante um tanque de tubarões, seja na ficção, seja na vida real, frente a clientes ou parceiros de negócio. Para evitar cenários desastrosos como este, os 15 semifinalistas do EDP University Challenge – iniciativa que desafia estudantes universitários a apresentarem as suas soluções para melhorar o serviço ao cliente – vão ter acesso a um pitch bootcamp. Ali, as diferentes equipas vão percorrer um conjunto de exercícios e jogos desenhados para validar as suas ideias. O objectivo é que os participantes, com base num modelo que combina os princípios do Business Model Canvas com os do modelo 10x20x30 de Guy Kawasaki, consigam sistematizar problema, solução, modelo de negócio proposta de valor, marketing e vendas, equipa, bem como as principais projecções e milestones dos seus negócios.
Ao Bootcamp segue-se o Workshop Elevator Pitch, para ajudar as equipas a criarem uma narrativa envolvente, dinâmica e persuasiva para as suas ideias. Estes ficam, assim, preparados para o desafio final, o EDP Pitch Challenge, em setembro, onde irão defender publicamente os seus projectos, pondo em prática os conhecimentos adquiridos.
A iniciativa, que já vai na 12ª edição, reune, até 11 de Junho, os trabalhos dos candidatos para, no final de Agosto, anunciar quem são os semi-finalistas que vão participar no EDP Pitch Bootcamp. Até lá, podem ir fazendo o trabalho de casa e estudar os 6 truques essenciais para conseguir um pitch de sucesso.
1. Pitch, que raio é isso?
É o termo sharktankiano que define uma apresentação cujo objectivo é despertar o interesse do interlocutor. Deve demorar entre 30 segundos a cinco minutos e ser clara, objectiva e dinâmica. A apresentação pode ser feita verbalmente ou tem suporte fisico, como slides, que nunca devem ser mais de cinco, para não aborrecer a audiência. Lembre-se: a mensagem passada e a confiança demonstrada são mais importantes que o powerpoint.
2. O que nunca pode faltar
A palavra de ordem, aqui, é preparação. Antes de se apresentar aos investidores, o candidato tem de ser capaz de articular ideias para expor as áreas críticas do seu negócio. Tem de começar por uma introdução que identifique de forma clara – e concisa – qual é a oportunidade, de que forma é que a ideia apresentada é diferenciadora, que problema resolve (se há um problema, tem de haver uma solução). Tem de definir o mercado em que se propõe actuar, o posicionamento da sua oferta, e explicar o modelo de negócio, com bastante detalhe. E convém fechar a apresentação com chave de ouro, com criatividade, credibilidade e segurança. A ideia é ficar na memória do investidor. E que, no fim, ele consiga dizer de caras se lhe interessa ou não investir.
3. A importância do storytelling
Pense numa audiência de pessoas que lidam com números e planos de negócio todos os dias. Boring, não? Então, aqui, o objectivo é conquistá-los. Dar a volta ao argumento, contar-lhes uma história, deixá-los envolvidos. A narrativa tem de ser genuína e autêntica. Pode contar como surgiu a ideia, explicar o percurso, explanar as dificuldades por que passou até ali chegar, a missão da empresa… É fundamental conhecer os números mas, no final, o que importa mesmo são as pessoas, certo? Se contar a história com garra e paixão, de camisola do seu projecto vestida até aos pés, mais pontos para si.
4. Nunca, mas nunca
Já conhece os do’s, tem de conhecer os dont’s do pitch. Regra de ouro: não mentir, não inventar, não fugir. Ser apanhado é muito pior do que atrapalhar-se a explicar. Todos os investidores sabem que todos os negócios têm os seus calcanhares de Aquiles. A honestidade e a consciência das fraquezas e das dificuldades são valorizadas pelos empreendedores.
É importante também não ceder ao stress. Estamos no domínio das startups, há alguma inexperiência na relação com investidores. Tudo normal. O que importa é conseguir manter uma conversa. Mais do que decorar a apresentação, o candidato deve preparar-se para responder a perguntas. Deve treinar conversas, estar preparado para interrupções e alterações de ultima hora ao “argumento” original, e não papaguear conceitos dispersos.
5. Fazer o trabalho de casa
Quem vai para o mar, avia-se em terra, já diz o ditado. Da mesma forma que os jornalistas, quando preparam uma entrevista, tentam saber tudo sobre os entrevistados, os pitchers devem Googlar os seus potenciais investidores e estudá-los: o que fazem, o percurso que fizeram, as áreas de negócio em que investem. Assim, é mais fácil prepararem o terreno, saberem o que os espera.
6. Treinar, treinar, treinar
O improviso, nestes casos, pode correr mal. Para que o pitch seja natural, o treino nunca é demais. Filme-se, fale em frente ao espelho, veja e reveja. Identifique os erros. Mostre aos amigos e à família. Peça para que façam perguntas difíceis, que sejam advogados do diabo, que se comportem como verdadeiros tubarões. Este pitch pode mudar a sua vida. Dê tudo.
