Conseguir observar as mudanças do tempo, numa era onde a velocidade é a palavra que guia as nossas vidas, é um verdadeiro desafio para qualquer ser humano. Especialmente para as pessoas que estão a gerir negócios ou em cargos de grande responsabilidade de decisão. Contudo, aqueles que conseguem ver estas mudanças primeiro, tornam-se grandes referências para o mercado.
Para além da competitividade, um dos maiores desafios para as empresas B2B das TI (Tecnologias de Informação) é o de não apenas ter a capacidade de responder às necessidades dos seus Clientes, mas sim anteciparem-se nas propostas para a solução das dores e problemas enfrentados pelo seu target. Num mercado que anseia por resultados velozes, torna-se fundamental investir na automação de marketing e contar com os seus recursos que ajudam a otimizar o tempo da sua equipa, facilitar o processo e a promover de maneira inteligente os benefícios de um produto, mesmo quando esse produto tem como uma das características a intangibilidade.
Pensemos numa empresa que vende um serviço de business intelligence ou, por exemplo, um serviço de backup na cloud. Como esses negócios podem ganhar vantagem na corrida veloz que é o mercado e fugir da estagnação das suas vendas? A automação de marketing é, sem dúvida, um dos métodos que vai garantir esta aceleração e apresentar resultados de grande impacto.
Já que falamos em velocidade, aceleração e concorrência, vamos a uma rápida comparação. Numa corrida da Fórmula 1, o pit stop é o local onde os pilotos param para fazer todos os ajustes e reparos no carro. Quanto mais veloz é a equipa de técnicos, mais rápido o piloto pode voltar à corrida. Com o avanço da tecnologia, muitos processos foram automatizados e, em 2016, no Grande Prémio de Baku, a equipa Williams alcançou a marca recorde de apenas 1.92 segundos. Impressionante, não é?
Voltemos então ao universo das TI e apontemos algumas atividades quotidianas das equipas de marketing, muitas vezes ainda feitas manualmente: envio das newsletters, emails de agradecimento, follow-up com leads e possíveis Clientes, acompanhamento e qualificação dos leads, e claro, medir e analisar os resultados das ações. Quantas destas atividades são realizadas pelos colaboradores de forma não automatizada e quão prejudicial isso pode ser para uma empresa? Muito! Não, esta não é uma resposta fatalista, mas sim um alerta para a existência de possibilidades que vão ajudar a ganhar tempo e dinheiro. Como na Fórmula 1, que automatizou muitas de suas tarefas, as empresas das TI podem e devem fazer o mesmo com o suporte da automação de marketing.
Para garantirem que tudo fosse feito na hora certa, as equipas da Fórmula 1 desenvolveram os seus métodos e padrões. No marketing, é a metodologia Inbound que ajuda neste processo de disponibilizar o conteúdo certo, no momento exato para os seus leads, sendo a automação a melhor forma de atingir esta exatidão. Para isso, é fundamental contar com o suporte de uma ferramenta de automação de marketing. Num sector como o das empresas B2B de TI, onde os processos de vendas e decisão de compra são lentos e complexos, torna-se cada vez mais urgente conseguir atrair e nutrir os leads para assim conseguir alavancar novos negócios.
Imagine só que a empresa ‘X’ oferece plataformas de lojas online e soluções de integração com ferramentas de CMS. Por mais que seja fácil perceber as vantagens e possibilidades deste serviço, pode ser complicado criar elementos tangíveis que facilitem a comunicação direta para o consumidor final. Ou seja, a educação dos possíveis Clientes sobre os benefícios, vantagens e possibilidades, é o único caminho. No entanto, é preciso saber chegar à pessoa certa, na hora certa e pelo canal certo. A automação de marketing permite que este caminho seja traçado de maneira sistematizada e automática, como o próprio nome diz. Além disso, todas as informações ficam concentradas num único local.
Para a equipa de marketing, a automação significa produtividade e a criação de um ciclo que gera muito mais resultados. As ferramentas melhoram ainda mais a interação com os leads, com a possibilidade de segmentação, que é a chave para o sucesso. De acordo com o interesse demonstrado com as decisões tomadas como, por exemplo, abrir determinada newsletter, partilhar um artigo ou descarregar um e-book, é possível estabelecer direções diferentes e personalizadas, obter informações valiosas e garantir que cada lead está a consumir materiais com informações relevantes para solucionar os seus problemas. Além disso, podemos destacar as seguintes vantagens:
- A relação com os seus atuais e possíveis Clientes torna-se ainda mais eficaz. Quando a equipa de marketing tem os processos de interação automatizados, é mais fácil acompanhar os passos daqueles que estão a consumir os conteúdos produzidos. Isso significa saber o momento exato de dar novos passos, seja na negociação ou no simples lançamento de novas ofertas.
- O relacionamento entre os departamentos de marketing e vendas tem como cariz histórico uma considerável dificuldade de interação. A metodologia Inbound tem como um dos seus objetivos o fim desta desavença, que só prejudica as equipas e a empresa. Junto com o Inbound, a automação permite recolher os dados certos dos leads e possíveis cCientes, para classificá-los de maneira correta (lead scoring), garantindo assim o melhor entendimento do momento de cada um deles dentro da jornada de compra estabelecida pela sua empresa. Ou seja, mais eficácia nas vendas.
- A personalização e segmentação permitem um entendimento ainda maior dos seus leads. Com os dados levantados, é possível descobrir novas dores e problemas que podem ser resolvidos pelo serviço que oferece.
Para além dessas vantagens, o aumento do ROI é algo visível em apenas alguns meses após a adesão a alguma ferramenta de automação de marketing. E garantir novas possibilidades de negócios de uma maneira mais veloz, dinâmica e sem precisar de aumentar a sua equipa, é uma verdadeira conquista para as empresas B2B.
Com a automação de marketing, as empresas de TI só têm a ganhar. No entanto, é importante recordar que isso só pode ser feito depois da compreensão da metodologia Inbound, do planeamento de uma estratégia de marketing com base em Content Marketing rico e didático e com o suporte de uma equipa que esteja pronta para lidar com as adversidades do percurso e as altas velocidades do mercado.
