Uma das vertentes do negócio do vinho português é o esforço e investimento feito pelos produtores, em coordenação com as entidades oficiais, para comercializar os nossos vinhos por esse mundo fora. Vestimos as nossas cores e é com orgulho que, nos mercados internacionais, vendemos em primeiro lugar o nosso país e depois as nossas marcas.
Sendo o crescimento externo a maior avenida de afirmação para o vinho português, parece-me interessante promover uma abordagem estruturada à captura de novos mercados e ao crescimento da nossa faturação internacional. Neste sentido, e pela minha experiência, há cinco fatores fundamentais a ter em consideração.
Em primeiro lugar, temos de definir a cobertura geográfica da presença comercial, selecionar os mercados estratégicos, abordar e delinear a forma correta de o fazer, seja através de iniciativas da Viniportugal, de feiras específicas dessa geografia ou da exploração da rede de contatos noutros países. Uma equipa de export managers, motivada, com conhecimento do produto, vontade de dar a conhecer Portugal ao mundo, é um requisito fundamental para ter sucesso nesta abordagem.
É depois essencial escolher os parceiros certos em cada geografia, aqueles que serão os nossos embaixadores nos diversos mercados, já que seremos tão fortes localmente quanto a força do nosso parceiro que nos representa. São relações de confiança e de longo prazo, pois o trabalho de construção de uma marca de vinho num novo país é um longo caminho. A empatia pessoal, a partilha de valores comuns e o acreditar no projeto são pontos de partida fundamentais para o desenvolvimento de relações comerciais duradouras que se tornam muitas vezes em verdadeiras amizades.
Alcançar a experimentação e o consumo “exploratório” dos nossos vinhos. Se a entrada num mercado é muitas vezes feita pela “push” do produtor, o sucesso dos vinhos nesse país será tanto maior, quanto maior for a procura o “pull” dos consumidores nesse mercado. Acreditamos na qualidade, pelo que o que realmente interessa nesta fase é fazer chegar o nosso vinho ao maior número de mesas e copos possíveis. Através da crescente presença de turistas internacionais no nosso país, devemos apostar na componente de enoturismo de qualidade e vender o vinho português em Portugal, transformando os milhões de turistas que nos visitam em pontas de lança de afirmação do nosso produto nos seus países de origem, assim como nas cadeias de off trade com presença internacional. Não havendo uma rede de restauração portuguesa internacional com escala suficiente para as nossas ambições, a captura de escala em tempo útil passa muitas vezes pelas prateleiras dos supermercados por esse mundo fora…
Conhecido, provado e comprado o vinho português há que tornar o seu consumo mais regular.
Não havendo monocastas com “marca” conhecida para nos guiar, teremos de saber comunicar o porquê dos nossos blends e o que oferecem em termos de diversidade e de complexidade, por oposição aos exércitos de monovarietais predominantes noutros Países. É um trabalho complexo, de enologia e de formação dos prescritores e da imprensa local. Outro fator que nos poderá ajudar, é a existência das nossas regiões vitivinícolas, como mapas para exploração do vinho português, facilitando o seu reconhecimento e o aumento gradual da sua notoriedade nos mercados de consumo final.
Por último, conquistado o cliente, há que continuar a trabalhá-lo subindo na cadeia de valor. O consumidor normal irá começar por beber uma garrafa de vinho português da gama média antes de subir para uma gama mais elevada. Este crescimento na cadeia de valor faz-se com tempo, com uma qualidade persistente e com a oferta de uma gama clara e que abranja vários patamares de preço, permitindo ao consumidor navegar dentro deste oceano do vinho português ao sabor das ocasiões, da sua disponibilidade financeira e do seu conhecimento da nossa oferta.
Apesar de toda esta complexidade, os resultados recentes demonstram que estamos no caminho certo. A nossa imagem é hoje incomparavelmente superior. Temos vinhos consistentemente bem pontuados por jornalistas de todo o mundo. Os consumidores que provam gostam e voltam. Portugal está na moda. E enquanto lê este artigo, há certamente algures um export manager a dar a provar o nosso vinho a um novo consumidor, levando-nos, novamente, por mares nunca antes navegados.
