O seu negócio é vinho. Carlos Cabral é brasileiro, tem 66 anos e anda há 46 a estudar vinhos. Há 36, fundou a primeira confraria de vinhos do Brasil. Também tem um programa de televisão e outro de rádio. É, há 18 anos, o consultor de vinhos do Pão de Açúcar, o maior grupo retalhista brasileiro (850 lojas, 140 mil funcionários). É ele quem escolhe os rótulos que estarão nas prateleiras e quem forma os atendentes, que orientam os clientes na compra de vinho. Apaixonado pelo Douro e pelo vinho do Porto, andou recentemente por cá a gastar 4 milhões de euros em mais de vinte contentores de vinho português. E não entende como é que não há união para fazer do vinho o grande negócio exportador do país.
Como é ser consultor de vinhos de um grande retalhista brasileiro?
Criei, em 2000, uma profissão nova: atendente de vinho em supermercado. Tenho cerca de 200 jovens, com idade media de 25/26 anos, bem vestidos e elegantes, que fazem curso de vinho comigo, viajam pelas regiões vinícolas, a ensinar [o consumidor]: ‘este chardonnay combina com o salmão que está levando, esta carne combina com este vinho da Bairrada’. Trabalham oito horas. Centenas de milhares de clientes não compram se o atendente não estiver. Porque o nosso consumidor não tem segurança, o vinho não está inserido na nossa cultura. Vocês tomam vinho com naturalidade. O brasileiro não, precisa ter um motivo. Então, nós somos estimuladores do conhecimento. Você leva para casa a história, daquele vinho e da sua região. O vinho não vem só com aquele liquido ou aquela uva. Tem a historia da família que o fez, a região ou alguma curiosidade.
Conhece bem os nossos vinhos?
Esta é a minha 54ª visita a Portugal, é um privilégio. Sou o primeiro membro das Américas que entrou na Confraria do Vinho do Porto. O primeiro infanção promovido na Confraria 19 anos depois. Tenho seis livros escritos, sendo que um deles, o principal, é o dicionário do vinho do Porto, que levei seis anos para fazer. A minha casa parece um museu do Douro. Tenho uma coleção de nove mil rótulos antigos de vinho do Porto! O [Joe] Berardo quis comprar a minha coleção e não vendi. Sou um fanático.
O Douro é a sua região predileta?
Sim. Aquela paisagem… É tão predileta que já escrevi no testamento que quando morrer vou ser cremado e as minhas cinzas vão ser postas no meu decanter de vinho do Porto e ser jorradas no rio Douro. Meus filhos já sabem disso.
O vinho é um símbolo de estatuto?
Siiiiiim. Sempre foi. Só que quem dele faz uso não pensa nisso, quer o prazer. Os que não conhecem, veem como estatuto. Você se destaca botando uma bela mesa, toalha bonita e um bom vinho. Pode até servir ovos e favas, que a pessoa vai achar que comeu o melhor almoço do mundo. É uma questão de comportamento humano e o vinho está sempre inserido nisso. Tenho de dar este lado ao meu consumidor. Isso lhe dá segurança… E nós temos a contrapartida.
Qual é?
Começamos um serviço de atendimento ao cliente no Pão de Açúcar. O Pão de Açúcar recebe dez milhões de clientes por mês. Um Portugal inteiro! São números astronómicos. Mas o nosso conhecimento tem de ser passado como se aquele cliente fosse o único. O vinho permite isso, um pouco de paz: para, senta. E é tão caprichoso, mas tão caprichoso, que não dá três minutos e assume o lugar de importância no meio da conversa. Para de se falar de tudo e vão falar dele. Este apelo eu consigo transmitir numa empresa de 850 lojas.
Quanto vendem de vinho?
18 milhões e 100 mil garrafas por ano, no geral. Destes, metade é vinho brasileiro. Dos nove milhões de garrafas importadas, Portugal tem 6%. Eu quero passar para 10. Por isso estamos aqui agora, para aumentar essa participação.
É a primeira vez que fazem isto?
Com esta nova filosofia, sim. Antes, eles iam atrás de nós. Fico lá no escritório em S. Paulo e recebo 10 a 20 produtores por dia, que me procuram. Tenho vinho de 17 países. Do Líbano, Grécia…
Da Argentina?
Da Argentina é 20%.
“Têm de ousar e fazer o mundo ver isso aqui”
Qual o poder de atração e de competitividade do vinho português face a essa oferta?
A melhor competitividade é a diferença e a exclusividade. Todos os vinhos do mundo são hoje estandardizados. 99% é cavernet sauvignon, merlot ou malbec. Quem é que tem 250 uvas diferentes e autóctones no mundo? Só Portugal. Ninguém tem um touriga, um sousão, um alvarinho, um trajadura, um loureiro… Só vocês têm. O grande charme de vender vinho português é que ele te dá oportunidade de provar coisas diferentes. Só o vinho do Porto tem cinco estilos! Quando faço alguém provar um tawny ou rubi e ele gostou, então digo que tem uma escola na vida, um caminho a percorrer para chegar à ponta e provar um vintage, um vinho tão especial. São precisos uns 20 anos. Porque depois dos rubis ou tawny’s, tem os colheitas, depois os datados, depois os LBV, por aí fora… Qual é o vinho que leva isso? Vai para a França, bourdeaux é bourdeaux e acabou. Borgonha é borgonha e acabou. Num Porto, não. O que não aguento, – e já disse isso a Mário Soares, a Jorge Sampaio, a Cavaco não, que nunca tive o prazer de conversar com ele, mas esse já tem um defeito grave, que nem bebe…
Agora tem de telefonar a Marcelo
Esse sim, sei que ele bebe. Uma nora dele trabalha connosco lá em S. Paulo e a gente conhece bem.Mas o que não aguento é o excesso de modéstia do português. Isso me deixa muito triste. O português tem coisas maravilhosas e não conta nada para ninguém. Se o vinho do Porto fosse francês… o mundo primeiro punha gasóleo no carro e depois ia comprar uma garrafa de Porto. Vocês foram o primeiro país do mundo a demarcar uma região, o primeiro a botar vinho numa garrafa, o primeiro a criar uma marca fantasia de vinho. Dona Antónia inventou um Quinta de Vesúvio, mandou fazer um rótulo em 1863! Pergunta se o mundo sabe disso. A história do vinho do Porto, na mão de um francês ou americano, era uma loucura.
O que nos falta?
Falta uma união forte. Têm de entender o seguinte: este país é pequeno. O Chile é um deserto e é o maior produtor de fruta do mundo. O resto compra fora, porque não? Vocês têm dois produtos: o turismo com História, aqui tudo, tudo tem história; e têm o vinho. E põem-se a fazer roupa e automóveis e sapatos… isso os chineses fazem. Mas ninguém faz este vinho.
Há quem faça umas imitações, que os hipermercados aproveitam
Mas será sempre imitação. A autenticidade é tudo. Vocês têm turismo e vinho. Têm é de mergulhar de cabeça violentamente e fazer o mundo vir aqui testar, ver estas belezas, esta historia que é brilhante e, depois, fazer encher a cara de vinho, porque cada um é diferente do outro.
Que regiões destaca?
Douro e Alentejo, até pela beleza física. O Douro, com aqueles terraços esculpidos à mão… O Zé António Ramos Pinto Rosas, de saudosa memória, dizia: “Os egípcios movimentaram milhões e milhões de metros cúbicos de pedra para honrar a morte. Nós aqui fizemos o mesmo para honrar a vida.” Quem vê o Douro, se não se emociona, dá um tiro na cabeça do desgraçado.
Mas é o vinho com a mais cara produção do mundo. O consumidor aceita isso?
Claro. Cavernet sauvignon há no mundo inteiro. Touriga Nacional só dá aqui. Está faltando uma cabeça que diga ‘é isto que vamos trabalhar, é isto que temos de fazer, porque é o que nos destaca’. Porque aquele ciclo de 500 anos atrás acabou, aquele negócio de pegar barco… não volta mais, não adianta viver do passado. Mas vocês têm condições de ousar e fazer o mundo ver isso aqui. Têm de divulgar, têm de trazer aqui. Não conheço lugar no mundo onde se coma melhor do que em Portugal. Esta riqueza gastronómica é impressionante. O mundo sabe? Não sabe!
O turismo tem crescido muito
Agora está crescendo. Está lindo de se ver. Tem outro detalhe: Portugal ainda é um país barato. E é isso que as pessoas estão procurando.
“Portugal devia encostar o Brasil à parede”
Como se escolhe um vinho para vender no Brasil?
Bom, a primeira relação é o custo-qualidade. Sempre foi. O vinho português se vende por região, não pelo tipo de uva, como o chileno ou o argentino. Não posso deixar levar um vinho português sem mais nem menos, porque aí ele vai voltar dizendo que não gostou. Tenho de explicar que este tem mais acidez, que aquele é bom para comer com um bacalhau, para ver se ele não faz nariz torto na primeira prova, entendeu? A primeira impressão é sempre a que fica. Se começar a beber vinho português errado, nunca mais vou recuperar. Generaliza que vinho português não presta. Mas, se conversar comigo meia hora, até diabético terminal toma esta garrafa todinha de vinho do Porto.
Como assim?
O grande segredo do vendedor é botar o vinho na sua boca sem tirar a rolha da garrafa. O meu grande desafio é fazer você tomar vinho pela primeira vez e direito. Aí, você gostou? Se gostou, não preciso de fazer mais nada, você vai atrás, fica fiel. Temos de fazer com que se apaixone por vinho. O maior sacrifício é quando alguém me pergunta qual é o melhor. Eu digo ‘é aquele que você toma e gosta’.
O terror dos produtores é a forma como as grandes superfícies esmagam o preço. O Pão de Açúcar procura o mais barato?
Não. Tenho lojas que estão em bairros riquíssimos, só de classe alta, e tenho de ter produto para ela. Temos vários modelos de supermercado, desde o cash & carry até ao mais caro. Não estou aqui espremendo ninguém, não estou pedindo preço. Também tenho de levar vinho para a classe D e C.. Onde é que tem vinho D e C? Está cheio de cooperativa aqui, com vinho que não acaba mais. Não imagina a alegria e o prazer que tem um funcionário brasileiro classe C, que ganha o salário mínimo [800 reais, 200 euros], ao comprar um vinho português a 18, 19 reais a garrafa e dizer que comprou um vinho português, importado. E deu 5 euros pela garrafa, que no Brasil tem muito imposto.
É muito complicado exportar vinho português para o Brasil, não é?
É. Fica caríssimo. Portugal devia encostar o Brasil à parede e dizer que esta balança comercial tem de ser honesta. O governo [brasileiro] gosta de fazer dinheiro em cima do tabaco e do álcool. Já cansei de ver brasileiro pegar avião, vir cá e levar de volta 18 garrafas de vinho. Paga a viagem! Se eu comprar 18 Barca Velha aqui, duas garrafas que venda, duas, paga o bilhete aéreo de ida e volta. As outras é tudo lucro.
Um importador como o Pão de Açúcar encarece o vinho quantas vezes?
Sete vezes. Um vinho de dez euros aqui, fica por 70 euros lá, para pagar todos os impostos. Já falei com ministro, para cortar o imposto pela metade, e vender o triplo do volume. Se o vinho fosse mais barato, eu vendia muito mais. Não é melhor receber 1% em cima de 15 mil caixas de 12 garrafas num só dia, como já aconteceu num black friday com um só vinho chileno, do que 10% em cima de dez? Dá muito mais, gera emprego, volume e tráfego. Será que preciso de explicar para alguém esta lei da física? Mas os nossos legisladores dizem que álcool, não.
Vieram cá buscar 20 contentores de vinho, não é?
Vamos levar mais de 20 e de vários produtores. São cerca de 60 mil caixas de vinho! Vai dar bem uns 4 milhões de euros. É muito dinheiro.
Bacalhau e vinho verde
Já pode dizer o que escolheu?
Não vou dizer as marcas porque senão vira pandemónio. Preciso da importação urgente porque vamos fazer um festival dia 10 de junho, dia de Portugal e de Camões. A nossa visita foi muito produtiva.
Há alguma coisa que procure que tenha a ver com a especificidade do gosto brasileiro?
Sim. E encontramos em vários vinhos. Fundamentalmente, são vinhos brancos e aromáticos. Porque vendemos demais vinhos brancos aromáticos chilenos. Então, é um passo para lhe vender depois um tinto encorpado.
A maioria do que vai nesses vinte contentores é branco?
Não. Cerca de 70% é tinto. Trouxeram aqui coisas maravilhosas de todas as regiões. Todas. Vamos levar muito sortido. Tenho de sair da mesmice. A mesmice o que é? Casal Garcia, Piriquita, Mateus Rosé… E os outras 50 mil marcas de vinho português? Estes três são o chamado mal necessário, têm que existir, porque eles é que puxam a venda dos outros, ok? Também há os vinhos verdes. Há três anos que fazemos um programa de vinho verde. No ano passado, levei 15 marcas novas de vinho verde. Destas, repeti cinco, porque dez não fizeram sucesso. Este ano levei essas cinco e meti mais 18. Vai bem com bacalhau e também somos o maior vendedor de bacalhau do Brasil. São 15 mil toneladas ano, três mil daqui de Aveiro. O resto vem da Noruega.
Isso é para a comunidade portuguesa lá?
Não. Está espalhado. Além da língua, vocês deixaram para nós a tradição do bacalhau. Comer bacalhau no Brasil é sinal de que está bem de vida, porque custa caro. Tenho um programa no you tube com 32 receitas minhas de bacalhau, porque aquilo vende que nem água. Quando faço uma sessão de bacalhau, ela é cercada de vinho verde português.
O interesse pelo vinho português está a crescer?
Tem vindo a crescer há tempo. Estava era muito pulverizado por importadores. Os que mais crescem são os ícones, que viram objetos de desejo. Posso dizer que vai para o Brasil 2500 garrafas de Pera Manca tinto. Não dura uma semana. O Barca Velha, quando tem, manda mil garrafas. O importador boicota, só vende três garrafas por pessoa. Os ricos querem. Custa caro p’ra chuchu, quase três mil reais a garrafa, 750 euros. Mas a gente vende a esse preço. E liga para o importador e não tem.
