No livro agora lançado “Palavras Mágicas: A Ciência e os Segredos por trás de Sete Palavras que Motivam, Envolvem e Influenciam”, o autor Tim David explora o poder persuasivo de várias palavras e destaca uma: “porque”.
A teoria é apresentada com base num estudo dos anos 70 da Universidade de Harvard. A investigação conduzida pela psicóloga Ellen Langer começou numa fila para usar uma fotocopiadora. Educadamente, Langer tentou passar à frente: “Desculpe, tenho cinco páginas. Posso usar a fotocopiadora?” A técnica foi testada várias vezes e permitiu à psicóloga concluir que 60% das pessoas aceitavam deixá-la passar à frente unicamente com este pedido.
Em seguida, tentou uma explicação mais específica: “Desculpe, tenho cinco páginas. Posso usar a fotocopiadora porque tenho pressa?” O simple facto de ter apresentado uma razão aumentou a taxa de sucesso para 94 por cento.
Mas a investigação continuou com uma terceira aproximação: “Desculpe, tenho cinco páginas. Posso usar a fotocopiadora porque tenho de fazer algumas cópias?” Neste caso, a taxa registou pouca alteração: 93%. E aqui reside a surpresa: Mesmo sem apresentar uma razão – e a razão era o ter pressa, uma vez que fazer cópias é o uso da fotocopiadora… – a taxa de permissão para passar à frente menteve-se praticamente inalterada. Mas estava lá o “porque”.
Tim David sublinha, no entanto, que esta técnica só funciona para decisões de pequena monta. Quanto maior a importância do pedido, mais convicente terá de ser o seu argumento, claro. Mas para pequenas coisas, é, defende o autor, como se as pessoas se dessem por satisfeitas assim que ouvem a palavra “porque”.
