No mercado financeiro, há um único setor em que Portugal está representado no top 10 mundial – a corretagem de seguros. A proeza cabe à MDS, SGPS, o braço segurador da Sonae. Líder destacado no campeonato português, é terceiro no Brasil e preside à BrokersLink, a rede que se tornou um gigante mundial e está a conhecer um novo fôlego.
Esta feliz odisseia, que conduziu uma pequena mediadora de um mercado sem tradição nos seguros à alta roda mundial, é um case study de estratégia, visão e persistência. Tudo começou num despretensioso almoço de amigos num hotel do Porto, na primavera de 2004. AMDS seguira o conglomerado de Belmiro de Azevedo na sua incursão externa e convidara os seus parceiros internacionais para a conferência que organizara. O presidente, José Manuel Dias da Fonseca, pensava em grande, como convém a um homem Sonae. Mas nem mesmo ele antecipava a dimensão e prestígio que ganharia o projeto de que é pai fundador. Nesse almoço, perguntou aos quatro parceiros se estavam disponíveis para alinhar numa uma rede colaborativa de brokers europeus que partilhassem conhecimento e negócio. A ideia suscitou adesão imediata, e quando os interlocutores defenderam que se passasse da intenção aos atos, Dias da Fonseca surpreendeu-os com uma brochura de apresentação, um logótipo e uma marca – BrokersLink. Ele fizera o trabalho de casa e, para queimar etapas, apresentou à sobremesa um prato pronto a servir. A certidão de nascimento seria passada pouco depois, num cartório do Porto.
Megarrede internacional
Dez anos depois, a BrokersLink tornou-se numa associação global que opera em 80 países, conta com 400 escritórios, 7500 pessoas e lida com uma carteira de prémios de 10 mil milhões de euros. No resseguro, beneficia da ligação da Cooper Gay Swett & Crawford, a maior rede grossista independente mundial com uma invejável carteira de clientes em quatro continentes.
A BrokersLink é um centro de partilha “de negócios e serviços” e concede aos aderentes “uma visão global em geografias e soluções”, resume Dias da Fonseca.
Em abril, a BrokersLink abriu um novo capítulo, que aprofunda a aliança e centraliza serviços através de uma holding e uma sociedade operacional. Cinco dos sócios de referência -MDS, Cystal & Company (Estados Unidos), Nova Risk Serviços (Pequim e Hong Kong), Flihet-Allard (França) e Cooper Gay Re (Reino Unido) entram com 100 mil dólares cada para criar uma empresa de direito suíço, em Zurique. Uma segunda sociedade operacional arrancará com três milhões de dólares e será participada pelos membros da rede que queiram tornar-se acionistas.
É uma terceira via entre “o modelo dos brokers gigantescos”, como a March, Aon ou Willis, que atuam “de forma vertical em todos os mercados”, e o das redes horizontais de corretores, que se limitam a partilhar negócios. O “modelo alternativo” combina a flexibilidade e cultura local com a centralização de serviços, maior agressividade comercial e na inovação, articulação mais profunda e capacidade para gerar novos negócios para a rede. Um “passo essencial” para voltar a sobressaltar o mundo dos seguros.
À boleia da BrokersLink, a MDS tornou-se “um operador da 1.ª divisão mundial, beneficiando da interligação das suas redes regionais”. O serviço é global, “mas assenta na cultura regional e no domínio da realidade local, essenciais num negócio que se baseia na confiança pessoal”.
Neste empolgante trajeto, Dias da Fonseca mantém-se como farol de referência de um projeto que agitou o mercado e é uma fonte abundante de notícias na imprensa da especialidade. É um projeto “mais reconhecido e valorizado no estrangeiro, apesar de ter sido impulsionado por uma corretora portuguesa”, nota Dias da Fonseca, que nestes 10 anos se tornou íntimo dos presidentes de multinacionais como a AIG, Axa ou Generali, com quem se cruza nos grandes fóruns mundiais. O homem Sonae passa metade do ano a viajar, dividindo-se entre o Porto, Londres, Nova Iorque, Singapura e agora também Luanda e Zurique.
A virtuosa ousadia custou-lhe muito tempo e dedicação e agora uma dolorosa epicondilite, a designação técnica do “cotovelo do tenista”. Ele, que nunca jogou ténis, sabe que a origem da lesão está no uso excessivo dos músculos e tendões do antebraço em redor da articulação do cotovelo no manuseamento de malas e trolleys de viagem.
Quando, em 2000, se transferiu da seguradora Real para a MDS, este colecionador de música clássica ambicionava tornar a mediadora da Sonae numa operadora global e dotá-la de um grau de especialização e conhecimento comparável ao que o grupo detinha na distribuição ou centros comerciais. O agressivo plano foi música para os ouvidos de Belmiro de Azevedo. Primeiro, celebrou parcerias no estrangeiro, para “aprender com os melhores do mercado”, e selou a aliança com o grupo Suzano no Brasil, um dos mercados prioritários. O passo seguinte foi um programa de aquisições em Portugal para deixar a zona de conforto da Sonae e ganhar volume e músculo, em paralelo com o lançamento da BrokersLink.
Na expansão desta rede, Dias da Fonseca combinou na abordagem aos potenciais parceiros a humildade do operador modesto num mercado sem prestígio com a diplomacia persuasiva. Por exemplo, para seduzir a alemã Junge & Co, de Hamburgo, abdicou da sua paixão benfiquista e aproveitou para convidar o corretor para um FC Porto-Hamburgo, da Liga das Campeões.
América Latina e Ásia são alvos
Consolidada a cobertura europeia, a fase seguinte foi celebrar alianças com associações regionais congéneres da América Latina e Ásia, que adotaram a marca e identidade BrokersLink, falando a uma só voz nos fóruns mundiais do setor. A refundação foi selada na conferência de Banguecoque, em 2008. O mercado americano passou depois a estar representado pelo 12.º maior broker do país, a Crystal, de Nova Iorque.
A evolução seguinte conduziu a um novo tipo de aliança. A par de corretoras, a BrokersLink acolhia especialistas reputados na gestão de todos os ramos de negócio, auditores para os riscos mais imprevisíveis e insólitos ou consultoras de Recursos Humanos, como a Towers Watson, para a formatação de soluções de employee benefits. Esta lógica abrangente “é uma das vantagens dos brokers da rede” face aos concorrentes. Um dos méritos da associação é o caráter basista, estruturada de baixo para cima, sem diretivas rígidas e respeitando o perfil de cada parceiro.
Triângulo da lusofonia
Numa década, a Sonae investiu 70 milhões de euros, vendeu 49,9% do capital da MDS à Suzano e bateu o recorde de investimento português no estrangeiro nos seguros com a operação da Cooper Gay (35 milhões de euros). Negócio fundamental “pelo acesso, visibilidade e aprendizagem que gerou”, recorda Dias da Fonseca. Se a BrokersLink (retalho) e a Cooper Gay (grossista) constituíam as duas faces de ofensiva internacional, a resseguradora londrina tornou-se na escola MDS. Uma semana com os especialistas da Cooper Gay “valia por cinco cursos técnicos”. Através destas ligações, a MDS”pode apoiar as empresas portuguesas e gerir os riscos em qualquer ponto do mundo”.
Após a fusão com a Swett & Crawford e a tomada de uma posição de controlo por um fundo americano, a MDS reduziu para 10% a sua posição da nova Cooper Gay, registando uma mais-valia de 12 milhões de euros. A companhia encaixou 100 milhões de dólares para reestruturar a dívida e lançar novas aquisições. É hoje “muito maior do que o era há seis anos”, tornando-se o quarto maior broker de resseguros do mundo. A MDS ficou “com uma posição mais pequena numa empresa mais valiosa”, explica Dias da Fonseca.
Em 2013, a MDS gerou receitas de 48 milhões de euros, com uma repartição 60/40 favorável ao Brasil. Por cá, a receita tem crescido a dois dígitos, apesar de o negócio segurador estar em queda. A MDS detém uma quota de 20% do mercado.
No Brasil, a dimensão do mercado concede uma maior margem de progressão e, depois de três aquisições (a última das quais em 2011), aMDS não descarta um novo ciclo expansivo.
Mas a nova prioridade é Angola, para fechar o triângulo da lusofonia, onde opera desde meados de 2013 e conta com um parceiro local. O desígnio é, tal como no Brasil, “ser uma referência e atingir a liderança do mercado”. Mas a ofensiva não se esgota em Angola. A MDSÁfrica tem na agenda Moçambique e Cabo Verde. Num segundo momento, os mercados da África Austral estarão sob escrutínio. A corretora deslocou para a base de Luanda “os melhores quadros disponíveis”, num sinal de que a estratégia não admite descuidos. A meta é fazer dois milhões de dólares já este ano.
Numa corretora partilhada por dois poderosos conglomerados (Sonae e Suzano), é surpreendente que os seus acionistas representem apenas 6% do grosso da operação. É a prova “de que a estratégia adotada foi bem sucedida”, orgulha-se o presidente da MDS.
GRANDES MARCOS
1984
Sonae funda a MDS -Sociedade Mediadora de Seguros, corretora cativa para servir as suas empresas.
1997
MDS passa a disputar o mercado global. Cria a área de gestão de riscos. Tinha 17 funcionários, hoje tem 580, em Portugal, Brasil e Angola.
2000
Funda a resseguradora Sonae Re, no Luxemburgo. Faz a primeira parceria com a Lazam, grupo Suzano, Brasil.
2001
Primeira compra fora: 11% do broker Firstassur. Dois anos depois entra no capital do Lyon Pérouse, criando a Pérouse-MDS.
2002
Reforça aliança com a Lazam, comprando 45% do capital. E torna-se 3.º maior broker brasileiro e um dos principais da América Latina.
2004
Lança a BrokersLink, reunindo brokers europeus, depois de uma parceria com a espanhola Artai. Inicia no mercado doméstico um plano de aquisições, estreando-se com a MSE Seguros.
2005
Torna-se líder luso de corretagem, após comprar ao grupo Amorim a Unibroker e a Becim. Estreia-se no fórum anual da Federation of European Risk Management Association, em Hamburgo.
2006
A BrokersLink torna-se global incorporando redes idênticas da América Latina (Alinter) e da Ásia (PanAsian Alliance), com 80 corretoras e consultoras em todas as áreas de risco.
2007
A MDS compra 32% do broker de resseguros britânico Cooper Gay. É a maior operação no estrangeiro (35 milhões de euros) no setor dos seguros de uma companhia portuguesa lá fora.
2008
Nasce a marca global BrokersLink. Dias da Fonseca fica como presidente da BrokersLink Global Insurance Alliance.
2009
Grupo Suzano compra 49,9% da MDS, SGPS, avaliada em 140 milhões de euros. A Sonae recebe 47 milhões em cash e a MDS fica com 100% da Lazam. A Crystal Company, de Nova Iorque, torna-se parceira da BrokersLink.
2010
Estreia a MDS Auto, em parceria com o grupo Salvador Caetano, primeiro broker perito em automóvel. A fusão da Cooper Gay com a Swett & Crawford origina o maior grossista independente de resseguros do mundo. A MDS, SGPS, reduz para 25%.
2011
Funda a HighDome PCC, seguradora de Malta vocacionada para apoiar seguradoras cativas de outras companhias. Lança a luso-brasileira Herco, auditora de riscos de engenharia.
2013
A MDS África abre em Luanda, aliando-se ao grupo Isem, da família Martins. Reduz para 10% na Cooper Gay após entrada de um fundo que injetou 100 milhões de dólares. Na cimeira de Singapura, os sócios da BrokersLink aprovam uma sociedade de direito suíço.
2014
BrokersLink regista em abril, em Zurique, a holding empresarial detida por cinco dos seus brokers de referência, num modelo alternativo às organizações existentes.
Este artigo é parte integrante da edição de maio da Revista EXAME
